包容性创新：别把边缘需求当市场边角料

上周在苏州的一个产业对接会上，碰到个从贵州黔东南过来的创业者。他带的样品是个装在竹楼屋檐下的小装置，能测雨水的酸碱度，还能连最基础的老人机发语音提醒——当地种茶的农户，最怕酸雨打坏茶芽，之前要等农技站的人骑车跑几十公里来测，一季茶至少要耽误3次农时。

很多人第一反应，这是不是公益项目？给农户免费装的？还真不是。这个装置的成本是27块钱，农户每年花10块钱买基础的提醒服务，已经装了120多户，去年有个村因为提前收到预警，给茶芽喷了防护剂，少亏了十几万。

别把“适配”当慈善项目

这是我对这类创新很直接的感受——很多人从根上就理解错了，觉得给边缘人群做产品，就是做慈善，是主流产品的附属品，是上线半年后补个无障碍模式，给老人机调大字体那种事后适配。

但真不是。原生设计阶段就把边缘场景的需求嵌进去，才是核心。刚才那个雨水检测的装置，从一开始就没打算做什么工业级的高精度检测，也没想过要把数据同步到云端的农业大数据平台，甚至连屏幕都没有。它的所有设计，都是围着茶农的核心需求转的：能不能扛住贵州的暴雨？能不能不用学就会用？能不能付得起钱？

说真的，很多做技术的人总觉得要做顶尖的功能，要上大模型，要搞复杂的交互，结果连最基本的「用户能不能付得起钱」「会不会用」都没想过。这不搞笑吗？之前某大厂做的电商APP，上线半年才补无障碍模式，语音读屏的时候连弹窗广告都一字不差读出来，视障用户想找个下单按钮，要听半分钟的广告，这叫适配？这叫敷衍。

贵州黔东南茶农屋檐下雨水酸碱度检测装置实拍

还有个很重要的点，需求优先级的重构。之前我接触过一个做土壤检测的创业团队，一开始做的是工业级的检测设备，一台卖3000多，主要卖给大型农场。后来他们发现，小农户根本买不起，而且他们不需要什么氮磷钾的精确含量，只需要知道「这块地能不能种茶叶」「要不要施肥」。于是他们砍掉了所有非核心的功能，把成本降到了100块以内，反而成了西南地区很多小农户的首选。

被忽略的“非典型用户”，才是绝佳的试错场

很多人觉得，给边缘用户做产品，受众太小，赚不到钱。但你仔细想想，那些你以为的「非典型用户」的需求，往往能倒逼产品跳出「主流用户的舒适区」，找到之前被忽略的通用场景。

之前有个做外卖柜的厂商，一开始是给写字楼做的，主打24小时取件、扫码开柜。后来有个城中村的租户提建议，说能不能把取件码的字体放大，还要加个语音播报——因为很多城中村的租户是外来务工的老人，帮子女取快递，看不清小字。厂商一开始没当回事，后来那个租户自己做了个小的语音模块贴在柜子上，其他老人用了都说好，厂商才赶紧把这个功能加到了产品里。

结果这个功能上线之后，不光老人用，很多加班到凌晨的年轻人，眼睛都花了，也懒得扫码，直接按个键听语音取件，反而成了外卖柜的核心卖点之一。非典型用户的需求，从来都不是小众的，只是你没发现它的普适性而已。

城中村外卖柜语音取件功能操作界面实拍

当然也有反例。之前有个做智能手表的厂商，主打给健身的年轻人，有个糖尿病人提建议，说能不能加个无创血糖的监测功能。厂商觉得这个需求太小众，要花很多研发成本，就拒绝了。结果后来另一个小厂商做了这个功能，不仅糖尿病人买，很多怕血糖高的中年人也买，直接抢了原来厂商的市场份额。你看，你以为的小众需求，其实是你没看到的大市场。

还有个很有意思的例子，给视障人士做的空间音频导航，能告诉你「左边3米有台阶」「右边5米有垃圾桶」，一开始是给视障用户用的，后来被用到了普通的车载导航里，开车的时候不用看屏幕，听空间音频就能知道路况，反而成了很多车主的首选功能。

别拿“低成本”当粗制滥造的借口

别拿“低成本”当粗制滥造的借口

一提到这类创新，很多人就会说，不就是做便宜的东西吗？不就是偷工减料吗？真的不是。低成本是技术适配的结果，不是设计的起点。

刚才那个雨水检测的装置，成本27块，但是测酸碱度的精度是±0.2，完全能满足茶农的需求，而且用的是IP67的防水外壳，能扛住贵州的暴雨，不是随便找个塑料壳子凑数的。它的低成本，是因为砍掉了所有非核心的功能，而不是降低了核心功能的质量。

我见过特别离谱的，是某品牌给残障人士做的辅助器具，成本才100块，卖3000，还说是「公益创新」。那个辅助器具就是个塑料的把手，装在轮椅上，连个防滑垫都没有，这不是把人当傻子吗？还有之前有个卖老人手机的，用的是2018年的安卓系统，连微信都装不了，还说「老人不需要这么多功能」，这就是欺诈，不是创新。

这里还要说清楚应用边界——不是所有的产品都要做这类创新。比如你做航天飞机的，没必要给茶农做适配；你做高端的医疗影像设备，本来就是给三甲医院用的，没必要非要做一个给乡村诊所的低配版，因为核心的精度要求达不到，反而会害了病人。只有当产品的核心功能，能够通过边缘用户的需求，得到更普适的优化的时候，才值得做，不然就是浪费资源。

上周那个黔东南的创业者说，现在他们正在和当地的农技站合作，要把装置的功能扩展到测土壤的湿度，还要给种果树的农户用。他说，之前总觉得要做行业顶尖的技术，要拿融资，要上热搜，结果现在才发现，蹲在茶地里，听农户说他们的麻烦，比在会议室里开十次会都有用。

哪有什么边缘需求？

只是很多人根本没蹲下来，好好听听那些不在会议室里的人，到底在说什么而已。