导语
一项高校专利，企业想用但怕“花冤枉钱”，高校想推但怕“贱卖国有资产”——这个僵局在江苏正在被一套叫“先使用后付费”的交易结构打破。从南京医科大学一单4亿元的专利转让，到江阴高新区78项成果的批量入市，再到镇江船舶海工专场配套的“先用后付贷”保险产品，2026年的产学研一线，这套模式正在从零星试点变成可复制的常规操作。对于企业技术负责人和高校科研人员而言，理解它的运作逻辑和适用边界，比观望更有价值。
一、一笔4亿元交易背后的“缓冲垫”
2025年12月，南京医科大学教授李飞在专利转让协议上签下名字时，他的一款小分子镇痛药物候选体“YJ-2301”被湖南九典制药以总额4亿元接手。但少有人注意的是，这笔交易的起点并非4亿，而是一份5000万元的“先使用后付费”协议。
2024年11月，李飞团队创办的缘聚医药与南医大签约，先行使用专利开展临床前研究及适应症拓展，再按产品开发的里程碑进展分阶段支付款项。彼时，YJ-2301还缺乏足够的试验数据来说服企业买单。如果走传统路径——先定价、再转让、后研发——李飞拿不出数据，企业不敢出手，成果只能继续躺在实验室。
“先使用后付费”给了一个时间窗口：企业先用，数据做出来再说钱的事。南医大在此基础上叠加了“园研保”保险，若转化失败，学校获得基础研究补偿，企业减少损失。这套组合让李飞团队在一年内补齐数据、对接药企，最终撬动了4亿元的产业化合作。
二、从个案到机制：江苏的规模化实验
南医大的案例并非孤例。2025年以来，江苏在省级层面将“先使用后付费”写入制度框架。2026年1月1日施行的新修订《江苏省促进科技成果转化条例》明确规定，支持研究开发机构、高等学校按照先使用后付费方式将科技成果许可给中小微企业使用。这是全国范围内首次在地方性法规中对此作出明确安排。
地方层面的推进更为具体。江阴高新区联合区内合作高校推出78项科技成果的“先使用后付费”机制，配套概念验证项目最高50万元资金支持，以及“双高协同”专项贷、科技成果转化损失保险等金融产品，贷款贴息和保费补贴比例达到50%。截至2026年上半年，江阴高新区“双高协同”累计达成产学研合作37项，仅2026年新增17项。
镇江的动作则瞄准了船舶海工这一细分赛道。2026年9月的“J-TOP创新挑战季”船舶海工专场上，中国人民银行镇江市分行推介“先用后付贷”专项产品，镇江人保财险推出“成果转化先使用后付费”保险，为企业技术引进兜底。活动现场征集有效技术需求102项，企业意向投入达1.06亿元。
三、对企业技术负责人的实操含义
如果所在企业正在评估一项高校成果但犹豫不决，“先使用后付费”提供了一个低风险的切入方式。它的核心逻辑不是“免费”，而是把付费节点后移到验证完成之后。企业可以在不承担前期许可费的情况下，获得专利的使用权开展测试、适配甚至中试，待技术指标达到约定标准后再触发付费义务。
但有几个关键点需要提前厘清。
**第一，付费结构需要谈清楚。**常见的安排包括里程碑付款（按研发阶段分期支付）和销售分成（产品上市后按比例提取）。南医大与缘聚医药的协议中，后续4亿元交易即采用“里程碑付款+销售分成”结构：九典制药先支付1100万元，药物获批上市后再分阶段支付销售分成。企业应根据自身现金流节奏选择匹配的方案。
**第二，退出机制不可忽略。**如果验证失败，专利怎么退回？已投入的研发成本如何分摊？江阴的解法是保险产品介入，镇江的解法是“先用后付贷”加保险双重保障。企业在谈判时应主动询问当地是否有配套的风险补偿工具。
**第三，适用对象有边界。**目前江苏的政策指向中小微企业。大型企业能否适用，取决于高校的具体管理办法和双方的谈判结果。此外，赋权成果负面清单之外的成果才可进入这一通道，事关国家利益和重大公共利益的成果不纳入赋权范围。
四、高校侧的配套动作同样关键
对企业来说，光有“先用”的意愿不够，还需要高校端有顺畅的对接机制。从江苏的实践看，做得好的高校和园区有几个共同特征。
**概念验证环节前置。**苏州高新区通过“双高协同”累计梳理发布产业链技术需求122项、高校可转化成果2000余项，区校联合承担市级以上重点科技项目25项。企业可以在正式签约前，通过概念验证中心对成果的技术成熟度做初步判断，减少“先用”阶段的盲目性。
**技术经理人充当中间人。**镇江在船舶海工专场聘任了12名专业技术经理人，形成3个典型案例。技术经理人的价值在于翻译——把企业的工艺痛点翻译成高校听得懂的技术参数，把高校的成果指标翻译成企业能评估的验收标准。对于不熟悉高校话语体系的企业技术负责人，找一个靠谱的技术经理人往往比直接对接教授更高效。
**金融工具同步到位。**江苏银行淮安分行在先进材料专场上为6家企业授信，金额从300万元至1000万元不等。这笔钱的名义用途是生产经营，但对于准备“先用后付费”承接高校成果的企业而言，授信额度本身就是谈判桌上的底气——告诉高校“我有能力在验证成功后履约”，比空口承诺更有说服力。
五、现在该做什么
对于正在关注产学研合作的企业技术负责人，建议按以下顺序推进：第一步，确认所在园区是否属于“双高协同”试点范围（江苏已有18家高新区与37所高校结对）；第二步，向园区科技局或技术转移机构索取可“先使用后付费”的成果清单，重点关注与自身产品线重叠的领域；第三步，在接触高校前，先与当地合作银行确认“先用后付贷”的授信条件和保险产品的覆盖范围。
对于高校科研人员，则需要主动了解本校技术转移机构的赋权管理办法和“先使用后付费”申请流程。南医大的经验表明，学校层面的收益分配比例（净收益90%奖励发明人团队）和职称评审认定规则，往往比单个项目的谈判细节更能决定转化效率。
“先使用后付费”解决的不是“高校有没有好成果”的问题，而是**“企业敢不敢在成果还没那么好的时候先伸手”**的问题。当验证成本从企业单方承担变为多方共担，实验室到生产线的这一段路，走的人才会多起来。
关键词：先使用后付费，科技成果转化，产学研合作，技术需求对接，高校专利
